7 техник эффективной продажи цены08 января 2014

Даже начинающему копирайтеру в Москве понятно, что незаменимой частью текста является аргументация или продажа цены. Мы не будет разбирать данное утверждение, а сосредоточим внимание на том, как его реализовать. Как бы то ни было, а ваша задача состоит в том, чтобы убедить посетителя, что ваш продукт продается не просто по нормальной стоимости, а по наилучшей, особенно с учетом выгод предложения. Мы поговорим о семи техниках, которые помогут добиться желаемого результата.

Техника 1: продавайте много и сразу

Суть данной техники заключается в том, чтобы продемонстрировать возможному клиенту, что за указанную стоимость он получит действительно много. Рассмотрим пример: вы разработали электронное руководство по диете для похудения. Вы хотите продать его за 2 999 рублей. Эта цена может для кого-то быть высокой.

Постарайтесь улучшить предложение. Так, можно добавить к руководству несколько последующих бесплатных уроков, а также предложить лицензию на какую-то программу, которая поможет рассчитать норму продуктов питания для каждого. В результате привлекательность предложения увеличится. А еще можно сообщить, что после прохождения обучения клиент сможет стать вашим партнерам и сам предлагать курс другим, получая при этом вознаграждение в размере 30% от его стоимости. В этом случае цена уже не будет казаться такой высокой.

Техника 2: разделите стоимость

Это тоже эффективный прием, который предполагает разбитие стоимости продукта на составляющие. Этот метод может использоваться в различных областях. Так, например, чтобы стоимость разработки сайта не пугала заказчика, ее можно разбить на несколько составляющих:

• CMS — 5500 рублей;
• дизайн сайта — 6000 рублей;
• адаптивная верстка — 2000 рублей;
• создание прототипа — 1200 рублей;
• хостинг — 1300 рублей;
• написание текстов — 4000 рублей.

Согласитесь, такая смета более привлекательна, чем разработка сайта – 20 000 рублей. Благодаря описанию каждого этапа выполнения работ итоговая стоимость кажется меньше. В некоторых видах услуг недостаток метода заключается в том, что клиент может заказать лишь часть услуг. Например, он может сам загрузить сайт на хостинг и при этом сэкономить.

Некоторые виды услуг хороши тем, что их можно заказать только полностью (например, строительство дома или отмостки). Еще одно преимущество дробления может заключаться в том, что сумма составляющих может оказаться выше, чем итоговая цена. В этом случае клиент увидит, что заказывая услугу целиком, он получает хорошую скидку.

Техника 3: продемонстрируйте эффект

Этот метод предполагает определенные расчеты. Так, если ваш сайт является инвестиционным фондом, продемонстрируйте отдачу от вложенных денег. Если клиент вложит такую-то сумму, то через месяц получит такую. Конечно, этот способ подходит не для каждой услуги, но если его можно реализовать, пройти мимо такой возможности было бы глупо. Наглядные цифры лучше всяких слов показать выгоды предложения и его эффективность.

Техника 4: сравните персики с картофелем

Сравнивать товар нужно, но не с прямыми конкурентами. Лучше выбрать других, ценность которых на порядок меньше. Так, если вы предлагаете услугу, которая поможет повысить ваши продажи на 20%, то сравните ее цену с машиной. И сразу же объясните, что купив сейчас автомобиль, вы получите значительно меньше, чем увеличите продажи в долгосрочной перспективе. Ведь уже через год-два на вырученные деньги можно будет купить целый автопарк.

Техника 5: если можете, уменьшите цену

Этот способ станет подходящим не для каждого предложения. Однако в некоторых случаях его эффективность может быть очень высокой. Некоторые сервисы допускают ошибку, когда предлагают услуги на год, при этом требуя оплатить внушительную сумму.

А ведь годовая подписка несет определенные риски. А для представителей малого бизнеса она еще и дорогостоящая. Как сделать предложение более выгодным? Просто разбейте стоимость на составляющие! Так, если вы предлагаете услугу за 2 400 рублей в год, то предложите по 200 рублей в месяц. Кажется, уже не так дорого, правда? Решиться заказать услугу в этом случае проще. Если она не оправдает доверие клиента, он потратит лишь 200 рублей, а если решит пользоваться постоянно, то за год вы получите ту же сумму. Хорошим ходом будет предоставление бонусов или скидок за годовую подписку.

Техника 6: скидка

Скидка – банальный прием, но он не теряет эффективности. Просто покажите, сколько товар стоил раньше, а после этого продемонстрируйте его стоимость со скидкой. В этом случае вы получите сразу два преимущества. Первое – скидки эффективны, ведь кто их не любит? К тому же существуют различные способы усиления данной техники. Для этого можно установить временное ограничение (например, она действует до конца месяца), также вы можете сделать количество реализуемого по скидке товара ограниченным.

Техника 7: победители и проигравшие

Суть данной стратегии сводится к тому, что вы показываете людей, которые воспользовались вашим предложением, и тех, кто упустил такую возможность. Продемонстрируйте разницу. Нередко этот способ используется при предложении диет для похудения или спортивных тренажеров. На сайтах можно увидеть фотографии «до» и «после» использования продукта. Этот метод всегда дает хорошие результаты.

Мы рассмотрели все главные техники продаж цены, пользуйтесь ими и продавайте больше!

Наше мнение: все техники проверены временем. Некоторые успешно используют скидку с дополнительной скидкой. Например, если вы можете предоставить скидку в 20%, тогда можно на одну составляющую предоставить дисконт в 5% или 10%.